当前位置: ---文化新闻----最新动态
保险“人海战术”短期难以告别
发布时间:2015/1/12 17:07:37点击次数:261次    
资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示,代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突,尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否,代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品,在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。

  人。”这位经常与保险公司打交道的工作人员说,不少保险公司营销部门的主任、经理都有不同标准的业绩和增员任务,若业绩下滑,职位也会下滑,甚至降为普通营销员;如无法实现增员,即便业绩达标也无法升职。

  张文芳所在的保险公司营销部门有100多人,以中年人居多,本科以上学历的寥寥无几。“大学生的留存率很低,100个人进来能留下三分之一就不错了,有的干两三个月没有业绩,赚不了钱也就走了。”张说。

  保险行业存在的诸多问题与代理制不无关联。资深保险人士丘斌斌在接受新金融记者采访时表示,代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突,尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否,代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品,在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。

  “在代理制的规则下,客户购买的保险金额越大,代理人拿到的佣金越多;而站在客户角度上看,客户希望能够少花钱多办事,以更少的钱购买到同等保额的产品。因此在利益的驱使下,保险市场上的销售误导、欺诈行为屡见不鲜,使整个保险行业的形象受损。”丘斌斌说。

  值得注意的是,为获得更多收入,许多保险代理人身兼数职,除了销售保险产品,还代理化妆品、医疗器材、证券产品等,代理范围较为混乱。记者采访发现,保险代理人普遍存在“卖单现象”。比如A保险公司营销员的客户若有意向投保B公司产品,A公司营销员通常会将顾客介绍给B公司的营销员以获取佣金,而B公司的营销员一般可获得续期收入,二者皆有收益;也有的保险营销员习惯把保单卖给中介公司(部分中介公司佣金比例高于保险公司),以获取更高的佣金比例。

  这些年来,保监会多次发文对保险中介市场进行摸底调查和清理整顿,尤其是涉及保险营销员、专业中介机构等内容要求保险公司自查,试图规范整个行业。

  丘斌斌表示,在我国香港地区,保险营销员佣金一般需要向投保人明示;部分西方国家的营销员佣金一般由保险客户单独支付,而非抽取部分保费收入,这便需要营销员具有较高的专业水准,成为客户的保险规划师而非简单的兜售产品,以赢取客户认可。

  事实上,随着互联网保险销售渠道的开放,保险公司的获客能力正在提高,成本有所降低。受访人士认为,互联网销售渠道将替代许多低端营销员,成为标准型保险产品的主要销售渠道。在此背景下,传统保险渠道增员和市场拓展将受到挑战,目前不少保险公司已经开始转型,专注互联网销售渠道,比如前海人寿、珠江人寿重点开发互联网渠道,未来这类保险公司会越来越多。

  员工制尝试

  为改变保险营销格局,一些保险公司已经启动营销体制改革,比如员工制改革、产销分离等。不可否认的是,保险代理人是保险公司新增价值和利润的重要依托,大约贡献了保险公司六成的保费收入。但发展至今,较低层次的人海战术已经难以持续,未来保险销售人员应朝着专业化、精英化方向转变,以扭转行业形象和提高行业服务水平。

  在北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾看来,代理制的好处在于降低保险公司销售成本,而实行员工制的公司经营成本一般会高出30%至50%。所以推行员工制,保险公司能否扛得住还是个问题。

  民生人寿天津分公司目前正在进行员工制改革,公司30名销售人员全部采用员工制。记者采访中了解到,在人均收入方面,员工制营销人员收入远高于代理制员工收入。一般而言,保险公司营销员的月均收入1千多元,但民生人寿天津分公司试点的员工制制度下,营销员的人均月收入达到8千多且享有五险一金的福利。

  “公司营销员底薪1680元,收入加上提成,视业绩而定,工资收入从4000元到2万元不等。”民生人寿天津分公司总经理王传胜在接受新金融记者采访时表示,公司目前的新单保费稳步提升,在市场上初露锋芒,然而这一切仅由一支30人的销售团队实现。在王传胜看来,通过创新模式,30名营销员在新单业务上可以超过300多人的营销团队。

  王传胜介绍,一般单个保险营销员的人均保费销售业绩大约三四千元,民生人寿天津分公司目前实现了人均保费1.2万元的销售业绩;人均销售业绩达到同行业市场的三倍左右。

  但民生保险实行员工制的过程中也面临不少的挑战,与代理制不同,员工制成本相对较高,必须要有精细化的管理体系支撑,需要有较高的保费规模作支撑。只有员工制的产出大于公司的综合投入时,才能持续下去;若产能过低,公司负担会很重。这便要求保险公司必须找对有能力的营销人员,然后匹配不错的营销模式和管理制度,令其实现较高收入,从而使人力成本降下来并留住人才。

  受访人士分析,国内消费者不是没有足够的资金买保险,也不是缺乏保险需求,而是一直以来较低水平的保险销售人员带来了诸多负面效益,比如销售误导、忽悠等行为,以至于人们不信任甚至心生厌烦,这种局面必须尽快扭转。

  “实行员工制很有挑战,但可以逐步使保险营销人员走向高素质的精英团队模式,长远来看,是提升行业形象的有效途径。”王传胜说。

  事实上,从短期经营成本来看,保险公司并不愿意采用员工制,此前少数保险公司曾试行员工制改革,却因成本问题停滞不前。尤其是大型保险公司有着几十万的保险代理人不可能都转为员工制。

  近几年,保险行业营销难度加大,人们开始重视保险销售体制问题。在丘斌斌看来,保险营销体制改革主要有两大方向:一是产销分离,保险公司只负责生产产品,销售交给专业公司来做;二是实行独立代理人制度,由自然人注册公司或者成立工作室,代理各类保险产品。

  对于已经开启的2015年,王传胜期待:一方面业界在销售人员的用工制度上做实际性的有益探讨;另一方面营销员在销售保险以外的其他金融领域的产品方面进行更多探讨,诸如推荐或销售银行理财、证券产品等多元化金融产品。

  作者:袁诚
>>关闭<<     >>打印<<
友情链接:     
合作链接: